Criação de sites e blogs. Produção de conteúdos. E-mail Marketing… Pode atrair a atenção dos utilizadores e convertê-los em leads de variadas formas. Mas e depois? Como qualificar leads? Como transformar esses visitantes em pessoas com quem realmente pode fechar negócios?
É sobre isso que lhe vamos falar neste artigo: não interessa ter uma série de leads no topo do funil de vendas e nenhum – ou quase nenhum – na parte inferior, que antecede o momento mais esperado de todos: a compra. Apesar de muitas empresas estarem preocupadas em gerar leads e recolher, sempre que possível, nomes, e-mails, números de telefone, etc, depois o investimento feito em estratégias de Marketing, como o Inbound Marketing, para qualificar leads não é o suficiente.
Qualificar leads: o que é?
Antes de explicarmos o que é qualificar leads, importa definir o conceito.
- Uma lead é um contacto de uma empresa que possui interesse nos seus conteúdos, produtos ou serviços e que por esse motivo até deixou os seus dados pessoais (nome, e-mail, telefone…).
Na verdade, o conceito de lead não nasceu com o Marketing Digital, ele é usado há muito tempo para estreitar relacionamento. A diferença está na forma como eram recolhidos. Antes da Internet, eram as estratégias offline (menos precisas) as responsáveis pela recolha de contactos. E, nem sempre, a qualificação de leads era tida em conta.
Bom, e agora é caso para nos perguntar: o que é uma lead qualificada?
- Uma lead qualificada é aquela que passou por um processo de qualificação e foi classificada como um contacto potencial interessado no produto ou serviço.
E agora sim, o que é a qualificação de leads?
- A qualificação de leads é uma estratégia de Inbound Marketing que tem por objetivo selecionar os melhores contactos de uma empresa. Por outras palavras, qualificar leads significa segmentar para chegar aos prospects ou pessoas que têm potencial interesse num produto ou serviço, e distingui-las das que não representam oportunidades de negócio.
Este trabalho assenta em ações de Inbound Marketing para geração e nutrição de leads que começam na produção e publicação de conteúdos de qualidade, que dêem resposta às dores dos prospects. Estes conteúdos devem auxiliar a sua equipa de marketing na classificação e separação das leads em grupos. Por exemplo, do grupo das pessoas que apenas estão interessadas no conteúdo e não no produto/serviço ao grupo das pessoas que manifestam uma clara intenção de compra (leads qualificadas).
Porque deve qualificar leads?
Para otimizar resultados de venda e facilitar a vida à sua equipa comercial, entregando-lhe contactos que correspondem a reais oportunidades para fechar negócio. Com leads qualificadas, a sua empresa consegue aumentar a faturação mais rapidamente. Isto porque, além de determinar quem são as pessoas que estão realmente interessadas no seu produto ou serviço, identifica a fase em que se encontram na jornada do cliente e qual a melhor altura para entrar em contacto e fechar a venda!
Como qualificar leads?
Não importa se prefere formulários online, artigos de blog, interações em redes sociais, remarketing para carrinhos de compras abandonados, envios de E-mail Marketing ou links patrocinados (entre muitas outras estratégias de Marketing Digital que pode colocar em prática), se quer qualificar as suas leads tem de responder a 6 perguntas:
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Conhece a sua persona?
Não vai conseguir avançar nem responder a mais nenhuma pergunta se não conhecer bem a sua persona, ou seja, a personagem fictícia cujo perfil corresponde ao seu cliente ideal. Para lá chegar tem de recolher e analisar uma série de informações para saber como e onde se posicionar na Internet de forma a atrair leads. E só depois de encetar este processo de atração, é possível passar à pergunta seguinte.
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A lead precisa mesmo do seu produto ou serviço?
Esta é a primeira questão a que tem de responder com franqueza. E se efetivamente tiver a solução para algum “problema” da lead, avance para a terceira pergunta.
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O seu produto/serviço é adequado para a lead?
Mesmo que tenha a solução para um dos problemas da sua lead, essa solução pode não ser viável para esse utilizador, por uma questão de localização geográfica, entre outras variantes. Mas sendo viável… passe à quarta pergunta!
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A sua lead está disposta a pagar esse produto/serviço?
Informe a lead do valor da sua solução assim que possível (seja através de um preçário no site ou de um formulário de contacto, por exemplo), mas não deixe de averiguar se a pessoa em causa tem orçamento suficiente para avançar com a compra. Tendo orçamento suficiente para se tornar cliente, siga para a próxima pergunta.
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A sua lead tem a decisão de compra?
Esta questão é particularmente relevante em negócios B2B onde uma lead pode não corresponder ao decisor de compra, sendo esse lugar ocupado por outra pessoa. Contudo, se a lead for o decisor, continue para a sexta pergunta.
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Sabe daqui a quanto tempo a lead vai tomar a decisão de compra?
Não interessa o dia e a hora, mas importa perceber em que fase dentro do funil de vendas está a sua lead para identificar quais as ações de Inbound Marketing mais ajustadas para nutrir o relacionamento e encaminhar para a compra.
Depois de definir um padrão que representa o comportamento da sua persona ou cliente ideal, vai perceber quando é que uma lead está pronta para comprar. E é nessa altura que alcançou o seu objetivo: qualificou uma lead.
Não se vá já embora, porque falta acrescentar que é necessário voltar atrás, sistematicamente, para tentar amadurecer ou qualificar as leads que ficaram pelo caminho! Lembre-se que acima de tudo, não há boas leads nem más leads, há leads qualificadas… e leads por qualificar!
Confie a sua estratégia de qualificação de leads a uma agência especializada em Inbound Marketing, como a Sanzza.
- Definimos a persona da sua empresa e encaminhamo-la ao longo do funil de vendas – em direção à compra – através de diferentes ações de conversão em vários canais digitais, para não falhar uma única venda!
