Como trabalhar um funil de vendas para imobiliária

Vendeu uma casa? Parabéns! Passou com distinção pelas várias etapas do funil de vendas para imobiliária. Mas se quer vender mais do que uma casa, convém ler este artigo para perceber que tipo de conteúdos deve publicar para conduzir as leads em direção à assinatura de um contrato, pelo caminho mais rápido e mais eficaz.

O que é um funil de vendas para imobiliária?

É um modelo estratégico que mostra cada etapa seguida pelo potencial cliente até assinar um contrato de venda ou arrendamento. No fundo, o funil de vendas para imobiliária é um percurso teórico que o cliente deve seguir até fechar negócio com uma agência, que, tal como num funil tradicional, começa com um aspeto maior e mais largo, e vai diminuindo até chegar a uma forma mais estreita.

Etapas do funil de vendas

Genericamente, o funil de vendas está dividido em 3 etapas que conduzem um cliente ao fecho de um negócio:

1. Topo do funil de vendas | Atração

Etapa de aprendizagem e descoberta, onde os potenciais clientes descobrem que têm uma necessidade ou problema por resolver: precisam de vender ou comprar/arrendar uma casa.

2. Meio do funil de vendas | Consideração

Etapa de reconhecimento do problema e consideração de compra, onde as leads consideram recorrer a uma agência imobiliária para vender, arrendar ou comprar casa.

3. Fundo do funil de vendas | Conversão

Etapa de avaliação e decisão, onde as leads qualificadas passam a oportunidades e estão praticamente preparados para serem contactados diretamente pela equipa comercial.

Sub-etapas dos funis de venda para imobiliárias

Os bons funis de venda para agências imobiliárias devem tornar toda a jornada do cliente previsível e escalável, de modo a facilitarem a tomada de decisão relacionada com o planeamento e estrutura da aquisição de clientes. Assim, dentro das 3 grandes etapas, existem sub-etapas que um mero estranho tem de percorrer até se transformar em cliente:

1. Contacto inicial com a imobiliária através de um telefonema, de um e-mail, de uma mensagem em rede social ou mesmo presencialmente.

2. Reconhecimento do problema do potencial cliente, por exemplo: tipo de imóvel que quer vender ou comprar.

3. Apresentação de uma proposta de prestação de serviços por parte da agência imobiliária.

4. Negociação da proposta de prestação de serviços.

5. Assinatura do contrato.

6. Sequência de visitas até encontrar/vender determinado imóvel.

Como trabalhar um funil de vendas para imobiliárias?

Agora que percebeu que um funil de vendas imobiliário pode ajudar a sua empresa a fechar mais contratos, falta implementar um plano de ação para cada etapa, seguindo as próximas dicas.

Topo do funil de vendas

Nesta etapa o seu potencial cliente, que nem estava a pensar comprar ou vender casa, descobre essa necessidade/oportunidade quando a sua empresa enceta um contacto e desperta a sua atenção através de conteúdos úteis e informativos, mas genéricos de modo a alcançar o maior número de pessoas possível, e sem citarem diretamente a agência imobiliária.

Nesta etapa, o objetivo principal é aumentar a consciência do potencial cliente sobre uma necessidade ou problema que pode ter, mas que ainda não percebeu. Para uma imobiliária, isso pode envolver despertar a ideia de que uma pessoa pode estar pronta para comprar uma nova casa, para vender a sua propriedade atual, ou talvez considerar a possibilidade de um investimento imobiliário.

Aqui, a chave é focar em conteúdos que são relevantes para um amplo público, mas que ainda assim possam iniciar uma conexão com aqueles que têm potencial para se tornar um cliente. Então, os temas devem ser amplos o suficiente para captar a atenção de uma variedade de pessoas, mas ainda assim bastante pertinentes.

O objetivo nesta etapa não é vender diretamente, mas sim estabelecer um relacionamento com os potenciais clientes e ganhar a sua confiança. Portanto, a comunicação deve ser subtil, evitando mencionar a sua agência imobiliária de maneira explícita ou agressiva. Em vez disso, pode mostrar que entende do mercado e está disposto a partilhar o seu conhecimento, despertando assim a confiança do potencial cliente.

O topo do funil é onde se cria o primeiro ponto de contacto com um potencial cliente. Neste sentido, um primeiro contacto positivo pode ser a base para um relacionamento duradouro, que eventualmente pode levar a uma venda bem-sucedida. Por isso, é crucial gastar tempo e esforço para criar e partilhar conteúdo que realmente agrega valor aos seus potenciais clientes.

Dicas para produção de conteúdos para a 1ª etapa do funil de vendas imobiliário

• Artigos de blog com informações pertinentes que respondam às principais dúvidas do seu público-alvo: “como comprar casa em Portugal”, “passo a passo para vender um apartamento”, etc.
• Vídeos relevantes em redes sociais, como Instagram, Facebook e Youtube, nomeadamente com visitas virtuais a imóveis.
• Webinares em que um especialista em mercado imobiliário explica algo ao vivo.
• Landing pages sobre um tema específico, como “arrendamento”, “financiamento” ou “contrato de promessa compra e venda”.

Fundo do funil de vendas

Nesta etapa a sua lead qualificada já comparou as opções disponíveis e pesquisou pela melhor agência imobiliária para resolver o seu problema, pelo que está preparado para se tornar cliente, se a sua equipa comercial aproveitar a relação de confiança estabelecida para o abordar e mostrar que tem a solução ideal, até porque agora já se pode falar abertamente em serviços.

A comunicação aqui torna-se mais direta e pessoal. A linguagem, os canais de comunicação e o conteúdo devem refletir isso mesmo. Aqui, tem a oportunidade de enfatizar as suas ofertas, valores e o porquê da sua agência imobiliária ser a escolha certa para o cliente.

Uma forma eficaz de interagir com clientes nesta fase é através de consultorias individuais, seja por telefone, video-chamada ou mesmo presencialmente. Esta é a oportunidade de ouvir diretamente quais são as suas necessidades específicas e preocupações, e de apresentar como pode ajudá-los de maneira personalizada.

Também é o momento de disponibilizar meios facilitados para a conclusão do negócio, como agendamentos flexíveis, suporte para documentação e processos de assinatura de contrato simplificados. Garanta que todas as barreiras para a conversão sejam minimizadas.

Nesta etapa, o relacionamento com o cliente deve ser fortalecido ainda mais, estabelecendo uma comunicação transparente e aberta, para garantir que todas as perguntas e preocupações sejam prontamente abordadas. Isso não só aumentará a probabilidade de o cliente fechar negócio, como também o deixará satisfeito e possivelmente fidelizado, abrindo caminho para futuras recomendações e negócios repetidos. Lembre-se que, no fundo do funil, cada detalhe conta para transformar as suas leads qualificadas em clientes felizes e satisfeitos.

Dicas para produção de conteúdos para a 3ª etapa do funil de vendas imobiliário

• Reviews, avaliações e testemunhos de clientes satisfeitos, porque os leads qualificados estão sempre interessados em conhecer opiniões sobre a agência.
• Lista organizada dos imóveis, contendo as principais descrições.
• Visitas virtuais aos imóveis.

E depois do funil de vendas para imobiliárias?