O Funil de Vendas é um modelo estratégico de Inbound Marketing, que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contacto com uma empresa até fechar a compra. Trata-se, portanto, do percurso teórico que o cliente deve seguir até adquirir um produto ou serviço.
O processo é feito ao longo de várias etapas, do topo ao fundo do funil, e pressupõe um acompanhamento do cliente pela equipa de Marketing e de Vendas, do princípio ao fim, com o objetivo de aumentar as vendas. É por isso que um bom funil deve tornar toda a jornada previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisão relacionada com o planeamento e estrutura da aquisição de clientes.
O Funil de Vendas está dividido em três etapas:
1. Topo do funil que corresponde à fase de consciencialização e descoberta.
2. Meio do funil que corresponde à avaliação e consideração da solução.
3. Fundo do funil que corresponde à compra.
Nesta etapa o consumidor – que nem estava à procura de um produto ou serviço em particular – descobre que tem uma necessidade ou percebe que tem uma oportunidade de negócio ou problema por resolver, quando determinada empresa enceta um contacto e desperta a sua atenção.
Produção de conteúdos úteis, informativos, relevantes para o seu público-alvo, mas genéricos de modo a alcançar o maior número de pessoas possível, e sem citarem a sua marca nem fazerem referência direta aos seus produtos/serviços.
A ideia é ajudar a saciar a curiosidade do potencial cliente com informações relevantes que, posteriormente, irão levar essa pessoa a recordar a sua empresa.
Nesta etapa o lead já identificou algumas das possíveis soluções para resolver o seu problema e começa a avaliar as alternativas para o solucionar. É nesta fase que deve empreender esforços para qualificar leads, levando-as a reconhecer que têm de resolver um problema, sem tentar vender a qualquer custo! O ideal é explicar em que situações devem comprar determinado produto/serviço, apresentando os seus benefícios e outras alternativas além da compra. Desta forma estabelece uma relação de confiança muito vantajosa na próxima etapa!
Muitas estratégias de Inbound Marketing acabam por não resultar porque os conteúdos se focam apenas no topo ou no fundo do Funil de Vendas, esquecendo a fase intermédia que é precisamente aquela onde estão as leads com mais dúvidas. Por isso, deve continuar a produzir conteúdos relevantes, mas estratégicos e até um pouco mais comerciais (mas se possível sem citar a marca), para levar um maior número de utilizadores até à última etapa.
Nesta etapa a lead (agora lead qualificada) já comparou as opções disponíveis e pesquisou pela melhor solução para resolver o seu problema, pelo que está preparada para se tornar cliente da sua empresa… se a equipa de vendas aproveitar a relação de confiança estabelecida, para a abordar e mostrar que tem a solução ideal! No fundo, dar o tal empurrãozinho final!
Na perspetiva do Marketing de Conteúdo, os conteúdos produzidos para a última etapa são os mais agressivos porque como o cliente já está realmente interessado no produto, pode-se falar dele sem rodeios! Portanto, é hora de colocar a equipa de Marketing a trabalhar diretamente com a equipa comercial, que pode indicar quais as principais dúvidas dos clientes e os melhores argumentos para os levar a comprar.
Ainda bem que pergunta porque depois do Funil de Vendas vem mais uma fase da jornada do cliente – que algumas empresas incluem no processo do funil: o pós-venda com vista à fidelização de clientes.
Aqui a ideia é transformar os clientes em promotores da marca com conteúdos diversos que mantenham as pessoas interessadas na sua empresa, nomeadamente: campanhas com ofertas especiais, tutoriais e vídeos explicativos, suporte especializado, etc.
O Funil de Vendas vai ser o seu maior aliado! Se entender melhor os gostos e necessidades dos consumidores, consegue produzir conteúdo personalizado para atrair potenciais clientes e conduzi-los ao longo das diferentes etapas, rumo à compra!
Precisando de ajuda para produzir conteúdos relevantes para cada etapa do Funil de Vendas da sua empresa, contacte a Sanzza!
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