Funil de Vendas: conheça as melhores estratégias para cada etapa

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Não vamos falar daquele objeto cónico destinado à transferência de líquido de um recipiente para o outro! Mas retenha a analogia porque vamos falar de um Funil de Vendas, ou seja, de um conjunto de etapas durante a jornada do cliente que facilitam a tomada de decisão de compra!

O que é um Funil de Vendas?

O Funil de Vendas é um modelo estratégico de Inbound Marketing, que mostra a jornada do cliente, desde o primeiro contacto com uma empresa até fechar a compra. Trata-se, portanto, do percurso teórico que o cliente deve seguir até adquirir um produto ou serviço.
O processo é feito ao longo de várias etapas, do topo ao fundo do funil, e pressupõe um acompanhamento do cliente pela equipa de Marketing e de Vendas, do princípio ao fim, com o objetivo de aumentar as vendas. É por isso que um bom funil deve tornar toda a jornada previsível e escalável, facilitando assim a tomada de decisão relacionada com o planeamento e estrutura da aquisição de clientes.

Quais são as etapas do Funil de Vendas?

O Funil de Vendas está dividido em três etapas:
1. Topo do funil que corresponde à fase de consciencialização e descoberta.
2. Meio do funil que corresponde à avaliação e consideração da solução.
3. Fundo do funil que corresponde à compra.

Topo do Funil de Vendas

Nesta etapa o consumidor – que nem estava à procura de um produto ou serviço em particular – descobre que tem uma necessidade ou percebe que tem uma oportunidade de negócio ou problema por resolver, quando determinada empresa enceta um contacto e desperta a sua atenção.

Melhores estratégias para a fase de consciencialização e descoberta

Produção de conteúdos úteis, informativos, relevantes para o seu público-alvo, mas genéricos de modo a alcançar o maior número de pessoas possível, e sem citarem a sua marca nem fazerem referência direta aos seus produtos/serviços.
A ideia é ajudar a saciar a curiosidade do potencial cliente com informações relevantes que, posteriormente, irão levar essa pessoa a recordar a sua empresa.

Exemplos
  • Artigos de blog (dicas, listas, tutoriais, infográficos) que respondam às principais dúvidas do seu público-alvo (escritas nos motores de busca)
  • Vídeos relevantes em redes sociais, como Instagram, Facebook e Youtube.
  • Webinars em que um especialista explica algo ao vivo.
  • E-books a que os potenciais clientes podem aceder depois de preencherem um formulário com os seus dados pessoais, transformando-se nesse momento em leads capazes de avançar ao longo do Funil de Vendas.

Meio do Funil de Vendas

Nesta etapa o lead já identificou algumas das possíveis soluções para resolver o seu problema e começa a avaliar as alternativas para o solucionar. É nesta fase que deve empreender esforços para qualificar leads, levando-as a reconhecer que têm de resolver um problema, sem tentar vender a qualquer custo! O ideal é explicar em que situações devem comprar determinado produto/serviço, apresentando os seus benefícios e outras alternativas além da compra. Desta forma estabelece uma relação de confiança muito vantajosa na próxima etapa!

Melhores estratégias para a fase de avaliação e consideração da solução

Muitas estratégias de Inbound Marketing acabam por não resultar porque os conteúdos se focam apenas no topo ou no fundo do Funil de Vendas, esquecendo a fase intermédia que é precisamente aquela onde estão as leads com mais dúvidas. Por isso, deve continuar a produzir conteúdos relevantes, mas estratégicos e até um pouco mais comerciais (mas se possível sem citar a marca), para levar um maior número de utilizadores até à última etapa.

Exemplos
  • Artigos de blog mais extensos de forma a explicar — aprofundadamente — temas que abordou na primeira fase do funil.
  • E-books com conteúdos mais desenvolvidos e informações mais específicas.
  • Infográficos com texto e imagem para facilitar a compreensão das informações.
  • Lives, vídeos e podcasts em redes sociais para chamar de novo a atenção da lead, com informação detalhada.

Fundo do Funil de Vendas

Nesta etapa a lead (agora lead qualificada) já comparou as opções disponíveis e pesquisou pela melhor solução para resolver o seu problema, pelo que está preparada para se tornar cliente da sua empresa… se a equipa de vendas aproveitar a relação de confiança estabelecida, para a abordar e mostrar que tem a solução ideal! No fundo, dar o tal empurrãozinho final!

Melhores estratégias para a fase da compra

Na perspetiva do Marketing de Conteúdo, os conteúdos produzidos para a última etapa são os mais agressivos porque como o cliente já está realmente interessado no produto, pode-se falar dele sem rodeios! Portanto, é hora de colocar a equipa de Marketing a trabalhar diretamente com a equipa comercial, que pode indicar quais as principais dúvidas dos clientes e os melhores argumentos para os levar a comprar.

Exemplos
  • Testemunhos de clientes e case studies, pois as leads estão cada vez mais interessadas em conhecer opiniões sobre a sua marca, antes de fecharem negócio.
  • Ferramentas avançadas como trials e versões de demonstração, se viável, também costumam despertar o interesse das leads.
  • Reviews de produtos para facilitar a decisão de compra.

E depois do Funil de Vendas?

Ainda bem que pergunta porque depois do Funil de Vendas vem mais uma fase da jornada do cliente – que algumas empresas incluem no processo do funil: o pós-venda com vista à fidelização de clientes.
Aqui a ideia é transformar os clientes em promotores da marca com conteúdos diversos que mantenham as pessoas interessadas na sua empresa, nomeadamente: campanhas com ofertas especiais, tutoriais e vídeos explicativos, suporte especializado, etc.

O Funil de Vendas vai ser o seu maior aliado! Se entender melhor os gostos e necessidades dos consumidores, consegue produzir conteúdo personalizado para atrair potenciais clientes e conduzi-los ao longo das diferentes etapas, rumo à compra!

Precisando de ajuda para produzir conteúdos relevantes para cada etapa do Funil de Vendas da sua empresa, contacte a Sanzza!

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