Quer encetar e manter relações com o seu público-alvo? Encaminhar os seus potenciais clientes ao longo do funil de vendas em direção a uma compra? Está no artigo certo! Com uma boa nutrição de leads vai atingir e até superar esses objetivos de Marketing Digital e alavancar as vendas do seu produto ou serviço.
É verdade! Nada como produzir conteúdos relevantes para gerir melhor o fluxo de visitantes do seu site, transformando-os em potenciais clientes e acelerando o ciclo de vendas. Mas o que é a nutrição de leads? Quando e como fazer? Descubra as respostas a estas e outras perguntas, já de seguida!
O que é a Nutrição de Leads?
Nutrição de leads é um termo utilizado em Marketing Digital para designar o processo de construção e manutenção de relacionamentos com potenciais clientes, ou seja, pessoas que, supostamente, têm ou podem vir a ter interesse no seu produto/serviço. Desta forma, a nutrição de leads assume-se hoje em dia como uma poderosa ferramenta para acelerar vendas. Sabe porquê? Porque consegue passar a informação certa, à pessoa certa, na hora certa!
Quando começar a fazer a nutrição de leads?
Quando o seu potencial cliente começar a fazer pesquisas na Internet!
Como sabe, antes de comprarem produtos ou serviços, os consumidores fazem pesquisas na Internet para obterem informações e compararem as ofertas, e é logo nessa altura que deve começar a nutrir as suas leads, encetando e mantendo relacionamentos ao longo do tempo, até que as leads estejam preparadas para comprar… e se lembrem da sua empresa!
De que forma deve começar a nutrir leads?
Há várias formas de começar a nutrir leads para a sua empresa, mas uma das mais eficazes é o envio de forma automatizada e sequencial de E-mail Marketing (com conteúdo relevante e interessante para os leads) para uma base de dados segmentada, feita de contactos de pessoas que demonstraram interesse no seu produto ou serviço.
A intenção é preparar essas leads para avançarem um pouco mais ao longo do funil de vendas, com informação ajustada à fase em que se encontram e sem abordagens estritamente comerciais para pessoas que ainda não estão prontas para comprar.
Porque é que a nutrição de leads é tão importante para uma empresa?
É importante porque, acima de tudo, ajuda a fechar mais vendas. Ao nutrir as leads aumenta a notoriedade e reputação da sua marca, constrói relacionamentos com futuros clientes, destaca-se da concorrência, reduz a duração da jornada do cliente, proporciona uma melhor experiência de compra, acelera o ciclo de vendas, otimiza o trabalho das suas equipas de marketing e vendas, e obtém grande retorno financeiro.
Em suma, esta é a melhor forma de se ligar automaticamente a potenciais clientes, reconhecer padrões de comportamento e hábitos de compra e melhorar continuamente os seus conteúdos para captar a atenção das leads e acelerar as vendas.
Como fazer a nutrição de leads?
Agora que já percebeu qual a importância do relacionamento com potenciais clientes da sua empresa, está na hora de aprender a fazer uma nutrição de leads capaz de gerar conversões. Continue a ler e perceba, passo a passo, como montar esse processo!
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Elabore um plano de nutrição de leads
Não pode meter a mão na massa sem antes elaborar um pequeno plano de ação para nutrir leads na sua empresa. Portanto, comece por definir objetivos, recorrendo a metas realistas e trace planos, prazos e tipos de conversões que pretende atingir com este fluxo.
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Defina a sua persona
Para ser bem-sucedido neste processo, tem de definir a sua persona (ou seja, o cliente ideal da sua empresa). Primeiro para distinguir potenciais clientes de utilizadores que não estão interessados no seu produto/serviço e com os quais só poderia perder tempo e dinheiro. Segundo, para poder ajudar as suas leads com conteúdos consistentes, na sua linguagem, que respondam às suas dores, expectativas, problemas e necessidades.
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Construa uma boa base de dados
De seguida comece (ou recomece) a recolher dados sobre as suas leads para engrossar a sua base de dados e segmentar listas. Onde recolher informações? Em formulários no seu site ou landing pages, por exemplo. Mas antes deve pensar em formas certeiras de levar as leads a preencher esses formulários: oferecendo, em troca dos seus nomes e e-mails, materiais valiosos como e-books ou vales de desconto, brindes, etc. Não poupe esforços para construir uma boa base de dados!
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Segmente a base de dados
É importante segmentar a sua base de dados em grupos semelhantes, seja a nível de idade, localização geográfica, interesses, disponibilidade financeira, profissão, etc., e sempre de acordo com a etapa do funil de vendas: das leads menos propensas às mais propensas a comprar o seu produto ou serviço (as chamadas leads qualificadas). Desta forma consegue fazer o envio de E-mail Marketing altamente personalizado, captar a atenção do receptor, atingir os seus objetivos de nutrição de leads e gerar novas oportunidades de negócio!
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Elabore conteúdos relevantes
Com a sua base de dados segmentada, só falta mesmo começar a preparar conteúdos relevantes para cada um dos segmentos, ou seja, materiais direcionados para as necessidades e desejos desse conjunto de pessoas. É importante que saiba que, numa primeira etapa do funil de vendas, as leads preferem conteúdo mais generalista e numa última etapa, conteúdo mais especializado e personalizado. E não se limite a transmitir esses conteúdos por E-mail Marketing, utilize em simultâneo o seu blog, as suas redes sociais e até campanhas Google Ads ou Facebook Ads para acelerar as vendas.
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Crie uma sequência de envios de E-mail Marketing
Agora que começou os seus envios de E-mail Marketing é natural que esteja ansioso para qualificar leads, mas há que ter calma e paciência. O processo de nutrição de leads demora o seu tempo, até porque é necessário espaçar o envio de e-mails ou a publicação de conteúdos no seu blog de forma a não saturar as leads (embora esse espaçamento não deva ser muito grande para não correr o risco de cair no esquecimento). Nesse sentido é necessário criar uma sequência de envios de E-mail Marketing com conteúdos que vão do mais abrangente ao mais específico para conduzir as leads, de forma eficaz, ao longo do funil de vendas da sua empresa.
E não se esqueça que para manter um fluxo de nutrição de leads constante, convém usar uma ferramenta de automatização de E-mail Marketing.
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Meça os resultados
Por último, analise a performance de cada envio de E-mail Marketing para obter dados conclusivos sobre os resultados das suas ações de Marketing Digital para nutrir leads e, claro, perceber quais os aspetos a melhorar e quais a eliminar. Esta é, naturalmente, uma tarefa constante e infinita porque o trabalho de identificação de leads não termina nunca! Há sempre mais uma lead quase qualificada ou quase pronta para passar para a última etapa do funil de vendas e ser abordada pela equipa comercial. E há sempre mais uma lead por qualificar, pronta para entrar para a sua base de dados e seguir em frente, pisando todas as etapas da jornada do cliente até à compra!
Gostou deste artigo, mas não sabe como implementar as nossas dicas para uma boa nutrição de leads? Contacte-nos! A Sanzza tem uma equipa especializada em Inbound Marketing pronta para qualificar leads na sua empresa e aumentar as vendas.
