A ideia das marcas sempre foi atrair consumidores, certo? Mas se antes eram as empresas a procurar pelos clientes, agora com o Inbound Marketing são os clientes a descobrir as empresas. Como? Através de conteúdos relevantes e outras estratégias de Marketing Digital que vamos conhecer de seguida!
Porque hoje em dia as pessoas recorrem à Internet para pesquisar pelos produtos ou serviços de que necessitam, é importante definir corretamente a sua presença online, tendo em conta que para gerar leads precisa de atrair visitantes.
E é aí que nasce o conceito de Inbound Marketing e a necessidade de seguir quatro etapas — atrair, converter, fechar e encantar os clientes — para aumentar as conversões e consequentemente as vendas da sua empresa.
O que é Inbound Marketing?
Inbound Marketing (também chamado de Marketing de Atração) é um conjunto de ações que visam atrair, converter e encantar os clientes através de otimização SEO (Search Engine Optimization), Marketing de Conteúdo e estratégias em redes sociais.
Por outras palavras, o Inbound Marketing cria e partilha conteúdo de qualidade focado num público-alvo específico de modo a conquistá-lo e a manter com ele um relacionamento duradouro e saudável que pode resultar numa ou mesmo em muitas compras. Mas para que isso aconteça, é necessário que as suas mensagens sejam realmente relevantes, atraiam os utilizadores e os mantenham recetivos a ver e ler os conteúdos do seu site e blog, por exemplo.
Este tipo de marketing é uma resposta direta à evolução dos hábitos dos consumidores, que agora preferem descobrir produtos e serviços por eles próprios, no seu próprio ritmo. Deste modo, o Inbound Marketing não é intrusivo, mas sim convidativo. Não se trata de alcançar a todos, mas de impactar as pessoas certas, ou seja, aquelas que já estão à procura do que a sua marca oferece.
O sucesso nesta área depende de conteúdo autêntico e valioso que não só responde às questões do público, mas também desperta o seu interesse e desejo de interagir.
Como incluir o Inbound Marketing nas estratégias de Marketing Digital da sua empresa?
A melhor forma de fazer Inbound Marketing na sua empresa (senão a única) é aplicando a metodologia inbound que aponta quatro etapas que compõem o processo de vendas: atrair, converter, fechar e encantar. Vamos conhecê-las?
Atrair
Se não atrair utilizadores para o site da sua empresa, não consegue aumentar o número de visitantes. E só com visitantes pode gerar leads. E só com leads consegue fechar vendas, certo?
Portanto, esta primeira etapa é de extrema importância não só para chamar a atenção dos utilizadores, mas também e principalmente para chamar a atenção (apenas) dos utilizadores que podem estar interessados no seu produto ou serviço.
Ora, para atrair as pessoas certas é necessário, em primeiro lugar, compreender os gostos, comportamentos e preferências do seu público-alvo para criar uma persona (perfil de cliente ideal da sua empresa) que corresponda aos seus prospects. Depois, tem de usar os meios mais adequados para conquistar a atenção dessa persona:
Blog
O blog é o menino dos olhos do Marketing de Conteúdo. Acolhe artigos de qualidade, relevantes para o seu público-alvo, que vão ajudar a criar e manter uma relação ao longo de todas as etapas do funil de vendas, educando e conduzindo os leitores em direção à compra, depois de conquistada a sua atenção e interesse.
É um veículo perfeito para a partilha de conhecimento e para agregar valor. Ao produzir conteúdo que responde às questões e necessidades dos seus clientes, a empresa não só estabelece a sua autoridade no setor, mas também cria um recurso valioso que os consumidores voltam a consultar, aumentando as hipóteses de conversão a cada visita.
Redes Sociais
As redes sociais são, por seu turno, as meninas de ouro do Inbound Marketing. Permitem a publicação frequente e a partilha de conteúdos relevantes mas específicos para social media, para interagir com os utilizadores de forma mais informal, humanizando a empresa e dando reputação à sua marca.
As redes sociais são ferramentas dinâmicas que permitem uma comunicação bilateral entre a marca e o consumidor. São canais para a partilha de histórias da marca, feedback dos clientes e até suporte ao cliente, criando uma comunidade envolvente em torno dos valores da empresa.
SEO
A otimização de páginas web com SEO é fundamental em qualquer estratégia de Inbound Marketing porque atende à forma como os utilizadores fazem as suas pesquisas no Google e outros motores de busca de maneira a ajustar as palavras-chave às expressões mais utilizadas nas pesquisas e assim posicionar bem, no topos das listas de resultados, as páginas do seu site.
Através de uma pesquisa detalhada de palavras-chave, análise da concorrência e otimização on-page, as marcas podem melhorar o seu ranking nos motores de busca, o que é decisivo para serem encontradas pelos consumidores que procuram ativamente por soluções que as empresas oferecem. A otimização contínua garante que as marcas permaneçam relevantes e visíveis num mercado digital em constante mudança.
Em resumo, algumas das ferramentas mais importantes para atrair novos utilizadores ao seu site são blogs, técnicas de otimização SEO e boas práticas em social media.
Converter
Depois de atrair novos visitantes, pode passar à segunda etapa que é converter alguns deles em leads. Para tal precisa de recolher os seus emails (ou outras informações de contacto) através de formulários.
Para as pessoas preencherem e indicarem alguns dados pessoais, é importante (por vezes, até essencial) que ofereça algo em troca. Pode ser um conteúdo com dicas valiosas sobre determinado assunto, uma newsletter, ebook, vídeo, manual, brinde, desconto ou qualquer outra contrapartida que tenha valor para a sua audiência.
O desafio está em equilibrar a necessidade de informação da empresa com o desejo de privacidade do utilizador. As melhores práticas sugerem um formulário simplificado, pedindo apenas aquilo que é fundamental, para não desencorajar o preenchimento. Um design intuitivo e mensagens claras ajudam a reduzir a fricção e aumentam as taxas de conversão.
A questão agora é: como conduzir os visitantes até um formulário? Através de duas excelentes ferramentas:
Landing pages
As landing pages ou páginas de destino são perfeitas para converter visitantes em leads porque focam de forma concisa um único assunto que se supõe interessar aos visitantes de forma a levá-los a realizar uma determinada ação, nomeadamente a preencher um formulário com dados pessoais.
Devem ser meticulosamente desenhadas para guiar o visitante numa jornada sem distrações até ao ato da conversão. A utilização de elementos visuais apelativos pode aumentar significativamente o envolvimento do utilizador e um copy bem redigido é crucial para comunicar o valor da oferta.
A otimização contínua destas páginas através de testes A/B permite aprimorar elementos como títulos, cores dos botões e posicionamento de formulários para maximizar as conversões.
Call-to-action
Os call-to-action, CTAs ou chamadas para a ação, também são recursos perfeitos para alcançar a conversão, pois incitam os visitantes a registar-se para adquirir algo. Falamos daqueles botões onde podem clicar para, por exemplo, se inscreverem para receberem uma newsletter, fazerem o download de um ebook, receberem um orçamento sem compromisso, etc.
Cada CTA deve ser estrategicamente colocado e redigido de forma a criar um sentido de urgência e necessidade. As chamadas para ação devem ser claras, convincentes e destacarem-se na página, incentivando o visitante a dar o próximo passo.
Fechar
Se já atraiu visitantes e os converteu em leads, do que está à espera para transformar esses leads em clientes?
Nesta terceira etapa da metodologia de Inbound Marketing, o fecho, é necessário utilizar uma série de ferramentas, pois se nalguns casos o processo de venda decorre no próprio site, noutros é necessária a intervenção de um vendedor e isso implica a utilização de:
E-mail Marketing
O e-mail marketing com conteúdo útil e relevante é um recurso de ouro para levar um lead a efetuar uma compra, mas para aí chegar deve ter paciência qb para manter um relacionamento até que o lead se sinta preparado ou com necessidade de efetuar a compra.
Não se trata de enviar mensagens genéricas, mas sim de conteúdos que ressoem com as necessidades e interesses específicos de cada lead, construindo uma narrativa que os guie em direção à decisão de compra.
É essencial desenvolver uma cadência de comunicação que mantenha as pessoas envolvidas, sem ser invasiva. Uma série de e-mails automatizados pode ser programada para fornecer informações adicionais sobre os produtos, partilhar testemunhos de clientes ou até mesmo oferecer um atendimento personalizado, criando um diálogo constante que reforce a confiança na sua marca.
CRM
O CRM (Customer Relationship Management) é um software de gestão que pode implementar na sua empresa para melhor gerir as suas relações com prospects e clientes. Poderá reunir, de forma organizada, várias informações recolhidas ao longo dos relacionamentos e passar tudo à equipa comercial para melhor conduzir os processos de venda. Muitas vezes, é o CRM que ajuda os seus vendedores a perceber qual o momento exato para entrar em contacto.
Além disto, um CRM integrado com outras ferramentas de marketing permite uma visão 360º do cliente. O que significa que cada ponto de contacto pode ser utilizado para enriquecer o perfil das leads, permitindo que ofertas e mensagens sejam ainda mais alinhadas com as etapas da jornada do cliente.
A análise de dados do CRM pode revelar padrões que ajudam a prever as necessidades das leads, permitindo que a equipa de vendas aja proativamente, em vez de reativamente.
No fundo, a fase de fecho é sobre entender a jornada das leads até se tornarem clientes e utilizar as ferramentas certas para facilitar essa transição.
Encantar
Sabe porque é que a metodologia do Inbound Marketing ou Marketing de Atração não termina na compra? Porque não basta ter um cliente, é preciso continuar a encantá-lo para que ele se transforme em cliente fiel.
O encantamento do cliente é o que transforma uma venda única numa relação duradoura. É fundamental continuar a nutrir esse relacionamento com o mesmo cuidado que se dedicou a atrair e converter a lead.
O objetivo é superar as expectativas, oferecendo não só produtos ou serviços excepcionais, mas também experiências memoráveis.
Os clientes leais são os melhores (e mais baratos) promotores da sua marca! Daí que tenha de manter o relacionamento após a compra usando algumas estratégias, nomeadamente:
Inquéritos de satisfação
Os inquéritos de satisfação mostram o que os seus clientes querem, como querem e que valor estão dispostos a pagar por isso. Desta forma, recolhe uma série de indicações importantes para melhorar os seus produtos e serviços.
Mais do que um meio de receber feedback, os inquéritos podem ser uma oportunidade de diálogo contínuo com o cliente. Poderá avaliar a satisfação do cliente, identificar áreas de melhoria e até mesmo ter novas ideias para produtos ou serviços.
Os insights dos clientes são fundamentais para aprimorar a oferta e garantir que a empresa não só atende, mas excede as expectativas dos consumidores.
Monitorização de resultados em redes sociais
As redes sociais são ótimas para recolher as opiniões dos clientes, através de comentários, dúvidas, likes, partilhas, mas também de reclamações. Saiba o que se diz da sua empresa nas plataformas de social media para melhorar a sua performance.
As redes sociais são um termómetro em tempo real da opinião pública sobre a sua marca. Acompanhar os resultados nestas plataformas permite-lhe responder prontamente a qualquer feedback, sejam elogios que possam ser capitalizados em oportunidades de marketing, seja para gerir proativamente qualquer crítica ou reclamação.
Este acompanhamento contínuo é crucial para manter a imagem da empresa positiva e assegurar que os clientes se sintam ouvidos e valorizados.
Tomou nota destas dicas sobre a metodologia para incluir o Inbound Marketing nas estratégias de Marketing Digital da sua empresa, mas receia não as conseguir pôr em prática?
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