O Marketing Digital é fundamental para gerar, nutrir e converter leads em clientes, mas infelizmente não existe uma “chapa 5” que possa ser aplicada indiferenciadamente em qualquer tipo de negócio. Por isso, antes de começar a impulsionar a sua empresa na Internet, deve atender às principais diferenças entre Marketing B2B e Marketing B2C, já que não adianta possuir um excelente produto/serviço e publicar conteúdos relevantes sobre ele… se estes não chegarem até às pessoas certas, não é verdade? Pois conteúdos para B2B (Business to Business) destinam-se a empresas e conteúdos para B2C (Business to Consumer) a consumidores finais. Mas as diferenças não se ficam por aqui! Continue a ler!
Principais diferenças entre Marketing B2B e Marketing B2C
Tendo em conta que o Marketing – seja Marketing Digital ou tradicional – tem por objetivo gerar valor para um público ao longo de toda a jornada do cliente, é natural que existam várias diferenças entre Marketing B2B e Marketing B2C. O primeiro comunica com empresas no sentido de gerar leads qualificadas, reduzir custos e aumentar a receita. Pelo contrário, o segundo comunica com as massas com o intuito de responder aos seus desejos e necessidades através de relacionamentos positivos e duradouros que resultem em conversões de vendas. Logo, antes de encetar a sua estratégia, é importante compreender bem as características específicas do seu Marketing Digital para não falhar a meta, já que o público B2B têm expectativas diferentes do público B2C, como vamos ver de seguida!
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Público-alvo
Não seria possível começar esta lista senão pela principal diferença entre Marketing B2B e Marketing B2C: o público-alvo! Ora, no primeiro é uma empresa ou pessoa jurídica e no segundo, uma pessoa física ou cliente final, pelo que as estratégias a adotar a nível de Marketing terão de ser obviamente diferentes. Estes dois grandes grupos de consumidores são distintos e há que entender os seus desejos e necessidades para definir as melhores ações de comunicação e venda.
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Desejos e necessidades do público-alvo
Os desejos e necessidades dos clientes B2B e clientes B2C são diferentes. Grosso modo, enquanto que os primeiros são mais exigentes a nível de qualidade e eficácia (querem informações sobre crédito, prazos de pagamento, datas de entrega e afins), os segundos valorizam mais o preço do produto/serviço e a possibilidade de comprar com desconto.
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Decisão de compra
A decisão de compra dos clientes B2B é mais ponderada e demorada, enquanto que os clientes B2C podem dar-se ao luxo de comprar por impulso! Assim, as estratégias de Marketing Digital (e convencional) têm de ser diferentes e atender ao valor de compra em causa. Enquanto as empresas — que têm um poder de aquisição maior — não se deixam guiar por emoções porque a compra tem um valor substancial, os clientes finais — com um poder de aquisição menor — são alvo de emoções já que a compra tem um valor mais reduzido (salvo exceções como a compra de uma casa). Além do mais no Marketing B2B a jornada do cliente e o ciclo de venda é maior e passa por vários decisores, pelo que aqui se deverá usar mais conteúdos. E, conteúdos mais aprofundados que no Marketing B2C, onde consegue chegar de forma mais imediata e direta ao decisor.
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Relacionamento com o cliente
Qualquer estratégia de Marketing implica a construção de relacionamentos positivos e duradouros com clientes, mas no Marketing B2B o relacionamento tem de ser bem mais personalizado que no Marketing B2C, e incluir informação constante e fidedigna sobre o produto/serviço em causa de modo que o cliente empresarial se decida pela compra. No caso dos clientes B2C, como compram uma unidade (ou menores quantidades) o relacionamento tem de ser privilegiado, mas não precisa de ser suportado por informação técnica ou dados estatísticos que comprovem a real eficácia de um produto/serviço. Ou seja, em ambos os casos é necessário mostrar o valor da oferta, mas no Marketing B2C se o cliente se identificar com a marca ou ler recomendações de outros clientes… considera a compra!
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Comunicação
A comunicação com o cliente tem de ser diferente em Marketing B2B e B2C. Independentemente de se usar (ou não) os mesmos canais offline e online, no primeiro caso o processo de comunicação deve ser diferenciado já que se pretende atingir um nicho, através de uma segmentação apertada com conteúdos muito específicos. No segundo caso, o processo de comunicação é mais massivo (salvo raras exceções) e pode ser assente em conteúdos mais ligeiros, úteis e partilháveis para uma segmentação mais ampla.
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Canais de comunicação
Quanto aos canais de comunicação, é verdade que podem ser iguais em Marketing B2B e B2C, mas também se pode dar o caso de ter de atender aqui a algumas diferenças, dependendo da sua área de atuação e na medida em que no primeiro caso (B2B) pode, por exemplo, ter de privilegiar canais de relacionamento mais estreitos como loja física, LinkedIn e blog. No segundo caso (B2C), Facebook, Instagram, YouTube, E-mail Marketing e lojas online podem ser os canais preferidos. Portanto, antes de escolher os canais de comunicação que vai usar nas estratégias de Marketing da sua empresa, atenda à especificidade do seu produto/serviço e perfil do público-alvo.
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Venda
Basicamente, no Marketing B2B o volume de vendas é grande, mas o número de clientes é pequeno, ao passo que no Marketing B2C acontece o contrário: mais clientes, menos volume de compras. Isso significa que nas suas estratégias de Marketing deve levar em linha de conta se o cliente compra um produto para consumo próprio ou se compra um volume considerável de produtos.
Em conclusão, o Marketing B2B terá um custo de aquisição de cliente superior ao Marketing B2C e exigirá estratégias altamente segmentadas, claras e eficientes, como:
- Conteúdos assentes em dados estatísticos.
- Fatores que comprovam o retorno sobre investimento.
- Testemunhos de outros clientes.
Já o Marketing B2C precisa de conseguir atingir o maior número de pessoas possível, usando ações mais massivas para encetar relacionamentos e obter conversões, como:
- Gestão de redes sociais.
- Aproximação no ponto de venda.
- Marketing de Conteúdo.
- Ações promocionais de fidelização.
- Recomendações.
Em ambos os casos, Marketing B2B ou Marketing B2C, a agência Sanzza estará aqui para o ajudar a conquistar e reter clientes através das melhores ações de Marketing Digital para a sua empresa. Contacte-nos!
