Descubra as melhores formas para transformar leads em clientes com sucesso

Deixar as leads de parte e apostar somente nas pessoas que já compraram o seu produto ou serviço? Nem pensar! Se não sabe como transformar leads em clientes, leia este artigo. Pare de acumular contactos de uma vez por todas e leve até à última conversão as pessoas que preencheram formulários no seu site, que clicaram na sua Landing Page, que receberam a sua newsletter, que leram os seus artigos de blog, que colocaram like nos seus posts no Facebook e Instagram…

Melhores formas de transformar leads em clientes

Se já tem um produto ou serviço de qualidade, só lhe falta transformar leads em clientes para melhorar a faturação da sua empresa. Para isso tem de oferecer conteúdos interessantes e manter a sua marca em destaque, de acordo com algumas estratégias ideais para tirar as leads do topo do funil de vendas, daquela fase em que estão longe de se transformarem em clientes, e levá-los a avançar em direção ao fundo do funil, onde só precisam de um empurrão para tomar a decisão de compra!

Marcar presença no digital

Em primeiro lugar, para transformar leads em clientes tem de marcar presença no digital com um site profissional, atraente, relevante e que possibilite uma boa experiência de utilização. A par, deve investir na publicação constante de conteúdos de qualidade em perfis nas redes sociais e também no seu blog institucional. Vamos aprofundar um pouco mais.

Marcar presença no mundo digital é mais do que uma necessidade nos dias de hoje — é uma obrigação para empresas que desejam transformar leads em clientes de forma eficaz. Um site bem projetado é o seu cartão de visita virtual, uma vitrine que mostra a essência da sua marca e que deve oferecer aos visitantes uma experiência intuitiva e envolvente. Cada elemento deve ser pensado estrategicamente para captar a atenção dos visitantes e incentivá-los a explorar mais.

Além disso, a publicação regular de conteúdo de qualidade nas redes sociais e no blog é uma forma poderosa de atrair e manter a atenção das leads. Partilhar informações relevantes, dicas valiosas e insights do setor demonstra a sua expertise e constrói confiança com o público. A consistência é a chave aqui! Ao criar um calendário de publicação e ao manter uma abordagem alinhada com os interesses da sua audiência, vai cria um vínculo duradouro com as leads e uma interação ao longo do tempo.

O conteúdo deve ser, acima de tudo, relevante para as necessidades e desafios das suas leads. Esse é o combustível que as manterá interessadas e dentro do seu funil de vendas, à medida que avançam do estágio de conhecimento para consideração e, finalmente, tomam a decisão de compra. Portanto, fortalecer a sua presença digital e nutrir esses relacionamentos através de conteúdo valioso é um passo crucial para transformar as suas leads em clientes satisfeitos e fiéis.

Fazer com que as leads se sintam especiais

A seguir, se quer mesmo transformar leads em clientes, não pode tratar todas as pessoas da mesma forma. É que umas estarão preparadas para comprar, mas outras ainda estarão a considerar ou a fazer pesquisas para encontrar a melhor solução, pelo que a abordagem deve ser diferente e personalizada de modo a que cada potencial cliente se sinta especial para a sua empresa. Especial, porquê? Primeiro, porque a sua empresa mostrou preocupação em encontrar uma solução para o seu “problema”; segundo, porque lhe apresentou os benefícios dessa solução e terceiro, porque mostrou a oportunidade perfeita para fazer a compra!

A personalização pode envolver o envio de recomendações de produtos ou serviços com base em interações anteriores, partilhar de estudos de caso relevantes ou mesmo oferecer descontos exclusivos que correspondam às suas necessidades.

Esta personalização não se trata apenas de enviar o conteúdo certo no momento certo, mas também de cultivar um relacionamento genuíno. Isto pode incluir o uso do nome da lead em comunicações, lembrar-se das suas preferências e interesses e mostrar que está lá para fornecer o suporte necessário na sua jornada. Ao fazer as pessoas sentirem que estão a receber um tratamento exclusivo, o vínculo fica mais forte e aumenta significativamente as suas chances de convertê-las em clientes.

Automatizar as ações de Marketing Digital

De forma a chegar a cada uma das suas leads de maneira mais individualizada e ajustada à fase, dentro do funil de vendas em que se encontra, deve automatizar as suas ações de Marketing Digital. Automatizar as ações de Marketing Digital é um passo inteligente para lidar com o desafio de interagir com um grande número de leads de maneira personalizada. A automação permite que entregue conteúdo relevante e oportuno de forma consistente, sem o esforço manual constante.

Por exemplo, usando um software que permita o disparo de uma série de e-mails com conteúdos relevantes e segmentados por perfis e interesses, que ajudem na conversão de leads. Com um sistema de automação, pode criar fluxos de e-mails estratégicos que nutrem as suas leads ao longo do tempo. Isso pode incluir enviar informações adicionais sobre os produtos ou serviços que eles demonstraram interesse, partilhar histórias de sucesso de clientes anteriores ou mesmo oferecer webinars ou eventos virtuais relevantes. Esses e-mails podem ser segmentados com base nos interesses e comportamentos das leads, garantindo que elas recebam exatamente o que precisam para avançar na jornada de compra.

A automação também permite que acompanhe o envolvimento das leads, que rastreie as interações com os seus e-mails e que determine quais estão mais perto de se tornarem clientes. Isto economiza tempo e também ajuda a direcionar os seus esforços de acompanhamento e personalização, garantindo que prioriza as leads que estão mais propensas a converter.

Alinhar marketing e vendas

Para qualificar as suas leads tem de alinhar marketing e vendas, de forma a que as leads geradas pela equipa de marketing sejam melhor aproveitadas pela equipa de vendas. Nesse sentido, deve começar por definir um bom SLA (Service Level Agreement) entre marketing e vendas, onde estejam estabelecidas as responsabilidades de cada equipa rumo a um melhor resultado.

Além do SLA, para fomentar um bom trabalho de equipa, deve definir também o seu lead scoring, uma espécie de pontuação de leads que ajuda a priorizar, para dar mais importância a quem de facto está interessado no seu produto ou serviço e, dentro desse grupo de pessoas, a quem já está preparado para comprar.

Ainda, a adoção de um sistema de Customer Relationship Management (CRM) pode facilitar o rastreamento e a gestão das leads ao longo do ciclo de conversão. O CRM permite uma visão completa do histórico de interações com cada lead, garantindo que a equipa de vendas possa personalizar as suas abordagens de acordo com as informações mais atualizadas.

É essencial estabelecer uma comunicação contínua e eficaz entre as equipas de marketing e vendas. Reuniões periódicas para discutir os progressos, os desafios e as oportunidades podem ajudar a ajustar as estratégias conforme necessário. A partilha de feedback bidirecional também é fundamental para que ambas as equipas compreendam as necessidades e os insights do outro lado. Quando todos os colaboradores estão alinhados, as leads são tratadas de forma mais eficiente e consistente, aumentando a probabilidade de sucesso na conversão em clientes.

Estruturar funil de vendas

Para colocar em prática uma estratégia de Marketing de Conteúdo e transformar leads em clientes, é necessário estruturar o seu funil de vendas de forma a perceber o que deve comunicar (e como deve comunicar) a cada uma das suas leads: das leads que se encontram na fase da descoberta às leads que estão na fase de compra! Repare que ao entender em que fase se encontra a sua lead, vai conseguir direcionar melhor os esforços da sua empresa e obter mais conversões.

Estruturar este funil é como desenhar um guia personalizado para cada lead, ajudando-a a navegar pelo processo de compra de forma mais direcionada. Cada fase do funil tem um propósito distinto. Primeiro, as leads ainda estão a identificar o seu problema e procuram informações para entender melhor a sua situação. Aqui, o seu foco deve ser fornecer conteúdo educativo e atrativo que aborde os desafios que elas enfrentam.

À medida que as leads avançam para a fase de consideração, o seu objetivo é destacar porque é que a sua solução é a melhor escolha. Isso envolve fornecer estudos de caso, depoimentos e análises comparativas que demonstrem a eficácia do seu produto ou serviço em relação às alternativas disponíveis no mercado.

Já na fase de decisão, as leads estão prontas para escolher. Agora é o momento de fornecer informações específicas sobre os benefícios, recursos e preços, criando um sentido de urgência para que tomem a ação final.

No entanto, a jornada das leads pode não ser linear. Elas podem retroceder nas fases ou permanecer mais tempo em uma delas. Portanto, é essencial manter uma abordagem flexível e adaptável, monitorizando continuamente as interações das leads e ajustando a estratégia de acordo.

Qualificar as leads

Assim que um utilizador se transforma num potencial cliente, entra para a sua base de dados de leads, mas… e depois? Depois há que qualificar as leads, ou seja, conduzi-las pelas diferentes fases do funil de vendas até que estejam prontas para comprar o seu produto ou serviço. Essa qualificação – também chamada de nutrição de leads – deve ser feita através de conteúdos úteis e ajustados aos interesses de cada potencial cliente, publicados no seu site, blog, redes sociais ou enviados através de E-mail Marketing e newsletters, por exemplo.

Quando as suas leads estiverem qualificadas, devem ser separadas em MQL (Marketing Qualified Lead) ou SQL (Sales Qualified Lead) e isso porque é importante saber que leads devem ser trabalhadas pelo departamento de marketing (MQL) e quais devem ser passadas para a equipa de vendas (SQL).

Qualificar as leads não é só uma questão de segmentar e enviar conteúdo. É necessário acompanhar e avaliar o envolvimento das leads com esse conteúdo. Através da análise de métricas como taxas de abertura de e-mails, cliques em links e interações nas redes sociais, poderá identificar quais temas e formatos de conteúdo ressoam mais com cada grupo de leads.

Continuar a trabalhar os SQLs

Naturalmente que nem todas as leads qualificadas como SQLs se conseguem converter em clientes, mas isso não significa que possa pôr de parte essa base de dados. Pelo contrário! Deve continuar a trabalhar essas leads, recolocando-as na categoria de MQL e voltando a nutri-las. Quanto mais não seja porque já mostraram interesse no seu conteúdo, vão continuar a segui-lo e muito provavelmente a aconselhá-lo a outras pessoas!

Mesmo que nem todas as leads qualificadas se convertam imediatamente em vendas, isso não significa que elas não possam vir a ser clientes valiosos no futuro. A jornada do cliente é muitas vezes cíclica. Leads que não estavam prontas para comprar inicialmente podem passar por mudanças nas necessidades ou circunstâncias, tornando-as prontas para uma conversão posterior. Portanto, a persistência em nutrir essas leads pode levar a oportunidades de vendas que, de outra forma, poderiam ser perdidas. A estratégia de continuar a trabalhar com leads SQL demonstra o compromisso da sua empresa em atender as necessidades do cliente em todas as fases da jornada.

Continuar a trabalhar no pós-venda

De igual modo, há que continuar a trabalhar as leads SQL que se transformaram em clientes, no sentido de as fidelizar para fechar mais vendas, seja pela repetição da compra, seja pela aquisição de outros produtos ou serviços.

Fidelizar os clientes é um componente crucial para o crescimento sustentável dos negócios. Uma vez que um cliente fez uma compra bem-sucedida, é hora de fortalecer o relacionamento e garantir que eles tenham uma experiência excepcional ao longo do tempo.

Uma estratégia de pós-venda envolve oferecer suporte contínuo ao cliente e criar oportunidades para novas vendas. Isso pode ser alcançado através do envio de e-mails de acompanhamento, procurando feedback sobre a experiência do cliente ou oferecendo recomendações personalizadas com base nas compras anteriores.

Manter o contacto regular com os clientes, seja através de newsletters, atualizações ou ofertas exclusivas, é fundamental para manter a sua marca na mente deles. Lembre-se de que os clientes satisfeitos têm uma maior probabilidade de se tornarem defensores da marca, recomendando os seus produtos ou serviços a amigos e familiares. Ao continuar a trabalhar no pós-venda, estará a construir relações duradouras que podem resultar em vendas repetidas e num crescimento consistente ao longo do tempo.

Analisar todo o processo

Possivelmente já definiu uma série de métricas de Marketing Digital para monitorizar as suas ações, como taxa de conversão, custo por lead e custo de aquisição de clientes, correto? Agora é tempo de as analisar para verificar que ações estão a funcionar, ou seja, que ações estão a transformar leads em clientes e que ações é que precisam de ajustes, porque não estão a dar bons resultados.

Quer mais algumas dicas rápidas para transformar leads em clientes? Vamos lá!

Investir em Webinars e Workshops online

Realizar webinars e workshops online é uma excelente maneira de fornecer conteúdo valioso às suas leads enquanto as educa sobre os benefícios dos seus produtos ou serviços. Ao oferecer sessões interativas e informativas, pode demonstrar sua expertise e estabelecer confiança. No final do evento, convide os participantes a agirem, por exemplo a fazer um teste gratuito ou a agendar uma demonstração personalizada, direcionando-os para a etapa de tomada de decisão.

Apresentar estudos de caso e depoimentos de clientes satisfeitos

Nada é mais persuasivo do que evidências concretas do valor que a sua empresa oferece. Apresente estudos de caso detalhados que descrevam como os seus produtos ou serviços resolveram problemas específicos de clientes anteriores. Partilhe depoimentos em vídeo, citações ou casos de sucesso nas suas campanhas de marketing. Isso ajudará a construir confiança e a mostrar que sua solução é eficaz na resolução dos problemas das leads.

Utilizar Chatbots para interação instantânea

Os chatbots são uma ferramenta poderosa para interagir com as leads em tempo real, respondendo a perguntas, fornecendo informações e orientando-os durante todo o processo de conversão. Configure chatbots no seu site e redes sociais para oferecer assistência instantânea. Eles podem ajudar a esclarecer dúvidas, fornecer informações adicionais e até mesmo agendar reuniões com a sua equipa de vendas.

Oferecer garantias e provas sociais

Reduza as preocupações das suas leads ao oferecer garantias de satisfação ou reembolso. Isso demonstra confiança na qualidade do seu produto ou serviço e incentiva as leads a experimentarem sem riscos. Além disso, aproveite as provas sociais, como selos de certificação, prémios e números de clientes satisfeitos. Isso constrói credibilidade e mostra que outros já confiaram e beneficiaram do que a sua empresa oferece.

Temos ainda um artigo com 17 dicas para recuperar leads que de certeza o vai ajudar.

Em suma, transformar leads em clientes para aumentar as vendas é um trabalho moroso e delicado, que exige toda a atenção e esforço. Por isso, muitas empresas recorrem a empresas de Marketing Digital especializadas neste tipo de ações, para alcançarem os resultados desejados. Quer seguir o exemplo? Contacte a Sanzza!